大家都知道，這個主題叫做顧問式銷售，還有兩個最重要的流程啊，那么大家都知道在銷售這個領域中，策略和方法不一樣，我們在上一期我們天道了專業(yè)式銷售，有還是沒有？ 專業(yè)式銷售，在專業(yè)式銷售中我們把我們定位成銷售醫(yī)生，有還是沒有？而我們今天談的顧問式銷售流程，跟醫(yī)師還有很多對接點，那么我們大家來想象一下，在銷售領域來講，你有沒有感受你在銷售中是有流程的，然后你在看一下任何一個行業(yè)的成功人士，他們之所以成功到底是因為什么，后來我們終于發(fā)現(xiàn)，任何一個行業(yè)和領域的成功都是他們把流程做到了最好，那么其中最重要的一點，感受最深的一個是…..(一個看病的經(jīng)歷)

2、任何行業(yè)專業(yè)人士轉(zhuǎn)錢的多少和不專業(yè)的人士賺錢是不一樣的。

3、看病經(jīng)歷：

你好，是不是身體不舒服??？

特別不舒服！感覺渾身都沒有力量；那你坐下來，然后把手伸過來。

我感覺我是感冒了，因為我流鼻涕。

（耗了一下脈），哦你這是流行性感冒，你最近是不是睡眠不太好。

是啊！

經(jīng)常出差是嗎？

是??！

你是不是經(jīng)常吃燒烤，你的胃也不是很好。

對啊，你真名知道的。

最近兩天有什么事情嗎？

有啊，今天晚上就有啊。

哦，是這樣的，如果說沒有什么事情，我還是建議你吃吃藥，如果是有重要的事情，那么我建議你打打針。

小伙子，事業(yè)很重要，健康也很重要，不要以健康為代價奮斗哦！

4、客戶最不喜歡的是你告訴他怎么辦，最好的是你建議他怎么做。

話術(shù)：

5、改變身材有很多種方法，一種方法是平時注意下內(nèi)衣的選擇，還有一種方法就是選擇專業(yè)的內(nèi)衣，但是結(jié)果會不一樣，您是選擇一些普通的內(nèi)衣來適當?shù)谋ｐB(yǎng)一些呢，還是想做一些調(diào)整呢？

6、顧問式銷售幫人分析問題。

7、顧客愿意的到一些額外的東西。

8、一個人的外在形象很重要。

9、不要先給他結(jié)果，而是要幫他先分析問題。

10、和人溝通的時候，該說的話一定要說到位，不該說的話一定別說。

我們做銷售的人之所以沒有好的業(yè)績之所以沒有好的業(yè)績就是因為話說的太多了。

說到對方已經(jīng)聽不清你在說什么了。

11、用結(jié)果來告訴客戶什么是最專業(yè)的。

12、流程：1階段是做檢查，檢查完了告訴我們是屬于什么病并且在（2）診斷的過程中給了我們附加值告訴我還有胃病，同時還給我建議要注意健康，讓我對他產(chǎn)生尊重與信任

13、開處方了，我給你陪幾種藥，先輸三天的液，基本上就沒太大的問題了！/14，開完藥還讓我回去一趟，應聲叮囑，這個一天吃兩次，每次兩片，吃飯不能吃藥，折磨大的一被誰喝三到五倍。就是銷售完后把他交會來，告訴他注意事項。

14、流程最重要，銷售到底是缺少的是什么，是流程！

15、做銷售不在于你有多努力而在于做對了什么事情，如過你很努力但是做不對事情，結(jié)果一定不會很好，流程是保障你做對的關鍵

16、銷售流程：檢查（簡歷信賴感） ， 診斷（找出問題） 開處方（展示解決方案，或者成交）。

17、建立信賴感：如何成交客戶。

18、只能成交三種人，對公司信任的人，對產(chǎn)品信任的人，和對銷售人員信任的人能成交的客戶信任和了解，對公司的了解，對產(chǎn)品的了解，和對銷售人員的了解。

19、這樣好還是不好？

20、當你第一次和陌生人在一起時候，喜歡他的理由是什么？形象 最最重要的是傾聽，人際關系好的人都不是那些會說的人，都是那些會聽的人，能夠讓人產(chǎn)生信賴感的人也不是那些會說的人也是那些會聽的人，傾聽可一加強信任。

傾聽的方法和策略： 傾聽的時候的態(tài)度和回應

給予相應的回應：嗯，是?。∧墙酉聛碓趺礃恿?！后來呢！哦原來是這樣，我理解了！那然后呢，結(jié)果呢？

眼神：看著他的T字部位，說到重點要對視他的眼神；

表情：要有相應的表情。

動作：身體前傾，面帶微笑，做椅子的二分之一處。

手機關機，震動；開會不要帶手機，不晃筆，傾聽的時候不要有小動作；

21、所有的任何細節(jié)都會影響你給你人留下的第一印象，第一印象沒有第二次，傾聽是一種能力。