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重慶永川精英商業(yè)聯(lián)盟企業(yè)《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2017-06-12 22:54:02 發(fā)布者：鐵贏企管
銷售不是藝術(shù)，而是一門科學(xué)，優(yōu)秀公司的銷售是流程化的，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，近日，重慶永川精英商業(yè)聯(lián)盟商家特邀請(qǐng)鐵贏（中國）盧文平先生講授《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：
產(chǎn)生采購需求階段：
在此階段，銷售代表應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門上，留意他們是否有新的采購需求，銷售代表可以采用展會(huì)和技術(shù)交流中的反饋表找到客戶需求。
客戶內(nèi)部可行性研究階段：
在此階段,客戶將確定預(yù)算、采購時(shí)間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人,決定下一步的采購計(jì)劃。
銷售代表必須在此階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。
銷售代表需要注意客戶的采購部門和使用部門，他們會(huì)確定未來的采購流程。
建立項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、招標(biāo)、技術(shù)篩選階段：
客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)。
客戶設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況?？蛻艨赡荛_始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料。
方案設(shè)計(jì)對(duì)銷售造成影響的是采購指標(biāo)的確認(rèn)。
銷售代表如果沒有在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶進(jìn)行影響,贏得定單的可能性會(huì)很小。
如果客戶在此階段對(duì)銷售代表充分信任，客戶可能不經(jīng)過比較和評(píng)估直接購買。
由于方案設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行的，銷售代表應(yīng)該將注意力集中于這兩個(gè)部門。
評(píng)估比較階段：
客戶開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。評(píng)估的核心是各方案對(duì)客戶的采購指標(biāo)的滿足程度。
如果銷售代表沒有在方案設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購指標(biāo)，銷售代表將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
此階段銷售策略有效的關(guān)鍵在于銷售代表是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。
在此階段，銷售代表最應(yīng)該關(guān)注決策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者
