與客戶(hù)拉關(guān)系

    

     a、聊客戶(hù)感興趣的話(huà)題，不一定是產(chǎn)品方面的，只要是你知道的都可以聊，這過(guò)程當(dāng)中一定注意要多聽(tīng)，讓客戶(hù)多說(shuō)，因?yàn)槭撬信d趣的，你不一定很了解，如果說(shuō)錯(cuò)了反而不好。

 

     b、每天要了解身邊的時(shí)事、大事。比如最近比較火的事是什么？應(yīng)該是、、、、

     

     c、你要知道客戶(hù)的心理，他是希望能從你這里了解一些他所不知道的東西，不光是磁磚或是沙發(fā)。

 

 

     為什么要問(wèn)客戶(hù)？

   

     為什么醫(yī)生問(wèn)病人癥狀越多，病人感覺(jué)醫(yī)生越認(rèn)真專(zhuān)業(yè)，是因?yàn)橛蓽\入深、提問(wèn)求認(rèn)同、引導(dǎo)有邏輯；

 

     恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，如果選客廳磚，可以問(wèn)沙發(fā)選了什么品牌，選廚房磚，可以問(wèn)廚柜選了什么品牌，柜體是什么色調(diào)。看衛(wèi)生間磚，可以問(wèn)潔具看了什么品牌等，就能判斷客戶(hù)是什么裝修風(fēng)格，大概的裝修預(yù)算。我們讓客戶(hù)感覺(jué)，我們問(wèn)她，是為了給他最專(zhuān)業(yè)更合適的搭配。

     

     目的：了解施工進(jìn)度、小區(qū)名稱(chēng)、具體戶(hù)型、區(qū)域格局、裝修風(fēng)格及預(yù)算。

 

 

     封閉式詢(xún)問(wèn)技巧

 

     1）獲取顧客的確認(rèn)

如“你購(gòu)買(mǎi)磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。

     2）在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)

如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹金絲玉瑪（博德）的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

     3）引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題

如“請(qǐng)問(wèn)您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚??？”、“請(qǐng)問(wèn)您選磚是給家庭用還是工程用啊？”將主題引向磁磚購(gòu)買(mǎi)的一些相對(duì)明確事宜。

     4）縮小主題的范圍

如“像你這樣的成功人士，我覺(jué)得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)引導(dǎo)到高端消費(fèi)上。

     5）確定優(yōu)先順序

如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。