1、開發(fā)客戶活動的誤區(qū)：

 

    沒有事后檢討活動的真正效果線索的數(shù)量，質(zhì)量活動的花費及動用資源。

 

    沒有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落。

    有進不出，銷售人員私自保留。

 

    無疾而終，客戶倍受冷落。

 

 

              

 

 

    2、客戶拜訪前的準備：

 

    預約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認，明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識。

 

    掌握客戶資料：行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品/服務、主要市場/客戶、采購歷史等。

 

    了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關系等，組織自已的出席人員，分配會議角色及任務。

  

    做好充分準備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等。

 

    檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象。

 

    3、客戶拜訪后的總結：

 

    確認目標是否達成。

 

    回顧會議內(nèi)容并做分析。

 

    檢討成功與失利。

 

    歸納對客戶的認識與判斷。

 

    制定再次拜訪的改進計劃。

 

    履行承諾并采取行動。

 

    致信感謝對方的招待和時間。

 

    4、建立客戶同盟關系的過程

 

    建立客戶信賴感的標志：獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動。異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。

 

    與客戶形成同盟關系的標志：客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。