大多數(shù)銷售團(tuán)隊的管理者都是從銷售一線提拔而來，缺乏系統(tǒng)的管理經(jīng)驗是很正常的，企業(yè)應(yīng)對銷售管理者尤其是新晉管理者加強(qiáng)培訓(xùn)，近日，重慶一鋁材企業(yè)舉辦《打造銷售團(tuán)隊的五把飛刀》培訓(xùn)拉開序幕，以下為課程內(nèi)容節(jié)選：

 

    那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為"教練"。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。教練"這個詞匯，我們是再熟悉不過的了，特別是運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機(jī)宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。其實，在我們的銷售行為中，教練的作用一點也不比運動場上的差。

 

          

 

   一、什么是銷售中的教練？

 

    我們認(rèn)為：那些幫助營銷員獲得信息，幫助營銷員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。

 

    教練來自于以下三個方面：

 

    1、客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

 

　2、客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識企業(yè)里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解。

 

　3、我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會有人告訴你該怎樣做。

 

    教練就是我們的眼睛、耳朵，沒有教練的指引，我們將一事無成我們?yōu)槭裁葱枰叹毮?？因為在銷售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙，會無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個陌生的環(huán)境時，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。

 

    具體說來，教練的作用主要表現(xiàn)在三個方面：

 

    1、他直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因為有一些人在積極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個人其實就起到一個教練的作用。

 

    2、他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進(jìn)展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。

 

　3、他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話?？傊叹毦褪俏覀兊难劬?、耳朵，是我們行動的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

 

    二、如何區(qū)分買點和賣點

 

    掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯任何事情都有兩面性，賣東西也是這樣。一個人買東西，他就有買點和賣點。我們來看看什么叫買點。一個人的買點就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是從私的角度，包括個人的認(rèn)同、東西的價值等。

 

    什么叫賣點呢？就是大家認(rèn)可的觀點或東西。買點和賣點是里外的兩種需求，比如說，有的人會特別在意別人的意見，有的人會特別在意自己的意見。一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點。

 

    買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！

 

    在給到關(guān)鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場合，發(fā)表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實想法？你對哪些人具有現(xiàn)實的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。

 

     所以，對買點和賣點作深入的了解之后，我們會發(fā)現(xiàn)：要想銷售成功，必須給關(guān)鍵人一個很深刻的購買理由，我們必須這樣做。買點是以私為先的，所以利益要講透；賣點是理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。這么說似乎有點晦澀，打個簡單的比方：如果你跟這個企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個老總就有了個人買點。但是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總不會支持你，也不會買。因為在法制社會，特別是在一個民主的企業(yè)里，決策買一個什么東西，那是大伙兒的事。 

 

     所以，在做銷售時，你就得想到，給到這個人買點的同時，還要給他賣點，讓他理直氣壯地去說，理直氣壯地去為你的這個事操勞。在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點外，還要考慮這個關(guān)鍵人的賣點是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關(guān)鍵人的賣點缺乏認(rèn)識。

 

　讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員盧華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會盡可能要幫他。盧華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。"

 

　盧華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規(guī)范的社會環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場游戲規(guī)則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點問題。